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Vergangene Woche habe ich in dem Artikel „Seitenweise Trackrecord? Muss nicht sein!“ über die Unart geschrieben, Pitches und Angebote mit einer mehreren Seiten langen Mandatsliste zu überladen. Heute möchte ich an diesem Punkt nochmals anknüpfen. Denn natürlich sind Referenzen wichtig für potenzielle Mandanten – und gehören in jedes Angebot.

„Allgemeine gesellschaftsrechtliche Beratung eines DAX notierten Unternehmens“ oder „Immobilientransaktion im Wege eines Share Deals für die XYZ-AG“ oder auch „Einen internationalen Konzern bei der Übernahme von Firma B im Zuge eines Bieterverfahrens“. Kommt Ihnen das bekannt vor? So oder so ähnlich sehen die meisten Referenzlisten in Kanzleipitches aus. Details darüber hinaus? Häufig Fehlanzeige. Das ist Schade – und verschenkt Potenzial!

Sicher, eine lange und namhafte Mandatsliste macht Eindruck. Noch wertvoller aber sind passgenaue Referenzen und echte Mandantenstimmen samt Ansprechpartner. Doch was tun, wenn der Mandant nicht genannt werden möchte? Eines vorab: Auch eine Referenz ohne Klarnamen kann aussagekräftig sein.

 

Die Mandatsliste:
Wichtiger als die Masse an Referenzen, ist deren Relevanz für den Entscheider!

 

Auf die Gefahr hin, dass ich mich wiederhole: Fragen Sie den Pitch-Adressaten, welche Art von Referenz seine Entscheidung positiv beeinflussen könnte. Was hat für ihn Relevanz? Sind es Erfahrungen in derselben Industrie oder mit vergleichbarer Projektstruktur? Ist es der geographische Fokus oder womöglich die Arbeitsweise? Nicht immer sind Ausschreibungen klar genug formuliert. Wenn Sie also nicht fragen, können Sie nur mutmaßen. Angenommen die Antwort lautet „Erfahrungen im Verkauf gewerblicher Immobilienportfolios“, dann bohren Sie weiter.  Fragen Sie z.B. nach relevanten Jurisdiktionen, Immobilienarten, dem Beratungsumfang und Knackpunkten. Fragen Sie solange, bis Sie ein gutes Gefühl für die Art der gesuchten Beispielprojekte haben.

Sofern Sie persönliche Referenzen vorweisen können, könnten Sie sagen: „Wunderbar. Allein im vergangenen Jahr haben wir im Zuge der Veräußerung mehrerer Büro-Portfolios in Europa beraten – auch unter denen von Ihnen genannten steuerlichen Gesichtspunkten. Da kann ich Ihnen drei konkrete Ansprechpartner nennen, mit denen wir die Transaktionen in Deutschland, Italien und Großbritannien erfolgreich abgewickelt haben.“ Sollten Sie hingegen keine Unternehmen und Ansprechpartnern benennen dürfen, so können Sie betreffende Mandate durch geeignete Umschreibungen anonymisieren und entlang der genannten Kriterien möglichst detailliert beschreiben. Probieren Sie es aus! Sie werden erstaunt sein.

In der kommenden Woche zeige ich Ihnen, wie Sie noch mehr aus Ihrer Mandatsliste herausholen können – Arbeitsblatt (PDF und Excel) inklusive.

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