B2B-Vertrieb

In den letzten Jahren hat sich das B2B-Einkaufsverhalten grundlegend verändert. Laut Studien von Google & Millward Brown Digital, suchen 89 Prozent aller B2B-Entscheider während des Kaufentscheidungsprozesses im Internet nach einer Lösung für Ihr Problem. Wirft man nun noch einen Blick auf die Studie Bought Not Sold: Marketing and Selling to Digitally Empowered Business Customers von Bain & Company, wird das Bild umso spannender. Die Untersuchung offenbart, dass rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen im B2B-Vertrieb bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer fallen. Eine Erkenntnis, welche ein Umdenken im B2B-Vertrieb erforderlich macht.

Sie denken, dass die US-Studien nicht 1:1 auf den deutschen Markt übertragbar sind und hier folglich auch nicht gelten? Oder das dies keinesfalls für den Einkauf beratungsintensiver Dienstleistungen zutrifft? Sie irren: Beide Untersuchungen wurden für hochpreisige Beratungsleistungen durchgeführt – und auch eine deutsche Studie kommt zu ähnlichen Ergebnissen.

Quelle: Deutsche Messe Interactive

Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B-Unternehmen
Quelle: DMI-Studie
Quelle: DMI-Studie

Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Das Internet ist derzeit erste und wichtigste Anlaufstelle im Informationsprozess. Und jetzt mal unter uns: Was tun Sie zuerst, wenn Sie eine Frage haben oder nach Informationen suchen? Ganz genau! Wahrscheinlich werden Sie Google & Co. befragen. Gerne auch auf dem Smartphone auf dem Weg zum nächsten Meeting.

Und jetzt frage ich Sie: Wenn Ihre Mandanten im Internet nach Informationen suchen, wollen Sie nicht derjenige sein, der die besten Antworten liefert?

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